¿Pero, cuando debo prospectar?

Siempre, claro, y no estoy escribiendo solo de trabajo pues, en todos los momentos de nuestras vidas, estamos “vendiendo” algo. No tomen “vender” como peyorativo. Propongo que leamos “vender” como “cambiar”. As veces, cambiamos por dinero, otras, por tiempo. As veces, cambiamos por amistad, hasta mismo por amor. Seguro que ahora queda más claro percibir que estamos siempre “cambiando”. Si es así, se en una cena con amigos estamos “vendiendo” amistad, ¿por que no, de la misma forma, no podemos prospectar oportunidades de negocios para nosotros y para nuestros amigos? La cena fue solo un ejemplo de actividad cotidiana, podría proponer muchas otras, incluso leer diarios de todo el mundo.

El precio de la urgencia

El comprador sazonado sabe que hará el mejor negocio en caso de que siga las tres fases típicas del proceso de compra. En un primer momento, preocupa-se en listar sus necesidades y verificar el presupuesto necesario. Luego, sueña. Sueña, tal vez, con soluciones a sus problemas totalmente fuera de su presupuesto para, entonces, despertar, analizar los riesgos y costos, y tomar su decisión de compra.
Es válido para compras de cualquier artículo. Cuando busca soluciones tecnológicas surge otra fase, la implantación, que frecuentemente involucra la integración de productos y servicios de distintos proveedores. Observamos una actividad física y, luego, una capacitación de los usuarios. Como la inversión, en general, es importante, ninguna de estas fases debería ser olvidada y todas ocupan su tiempo. Hay casos en que surge la urgencia. Claro que el proceso puede ser apresurado, pero habrá un precio, el precio de la urgencia, que, tal vez, no sea cobrado en la adquisición, ni tan poco de forma tan evidenciada. El comprador sazonado tiene conocimiento.

Centros de Contactos

Ya sabemos como atingir un público numeroso a cualquier hora. Al implementar un centro de contactos percibimos su principal debilidad: los recursos humanos. Reclutar, entrenar, motivar, retener y pagar. Por suerte se puede contar con la tecnología para disminuir la necesidad de RRHH (reducir costos) y mejor aprovechar los que ya tenemos (aumentar la productividad).

Omnipresencia

Empresas que miran como mercado un conjunto muy grande de clientes (cantidad) luego se dan cuenta de que es imposible tener presencia física en todos lugares y a toda hora. El costo es muy alto y la velocidad de implantación muy baja. Pero hay una herramienta que les permite hacerlo: las comunicaciones. En muchos casos es perfectamente aceptable para el cliente adquirir bienes, recibir servicios y/o informaciones a través de los centros de contactos. La arte está en determinar sobre que medios (voz, escrita, imagen – teléfono, chat, video) el cliente desea comunicarse y como hacer la comunicación (formato y contenido).

Método, disciplina, acceso y tiempo

Trabajar en inteligencia y/o en investigación requiere método, disciplina, acceso y tiempo.
Se maneja un volumen significativo de datos que provienen de un sin número de orígenes (acceso y tiempo) en busca de convertir datos en información y la información en conocimiento (método, disciplina y... tiempo).
Como el tiempo y los recursos no son infinitos, buscamos en herramientas lo necesario para aumentar la productividad y la calidad. Estas herramientas deben beber de dos fuentes:

• la ingeniería del conocimiento, y
• la gestión del conocimiento.

Comunicaciones

Hoy día a nadie se lo ocurre por que lo necesita de un teléfono, tan arraigadas en la cultura que están las comunicaciones. Tanto es así que un teléfono pasó a ser un ítem de estatus. Uno adhiere a un servicio de telecomunicación para pertenecer a un cierto grupo social o para distinguirse de el.
Es común olvidarse de las capacidades primordiales del "aparato para transmitir voz y otros sonidos telegráficamente":

• acortar distancias y
• ubicar personas.

Increíble como la industria de las comunicaciones fue capaz de llamar la atención de sus clientes y hacerlos pagar más por recursos que en verdad no son fundamentales para él. Resulta que ahora el cliente incorporó otra necesidad:

• reducir sus costos con comunicaciones.
  

ICTO (tercerización de las TIC's)

La creatividad humana nos traigo la tecnología de la información y de las comunicaciones (TIC) para bajar costos y tiempos, ampliando la calidad y el valor. Somos todos dependientes.
Manejar las TIC's demanda un esfuerzo que saca energía de la actividad fin de una empresa. Por eso, muchas de ellas buscan la tercerización, sustituindo la adquisición de infraestructura y de personas por la prestación de servicios (adquisición de capacidad).
Con eso, reducen su costo fijo y pueden dedicar esa energía para enfocarse en su propósito.
Por su lado, los tercerizadores de servicios aplican un modelo de negocios que para su eficacia exige múltiples clientes.

Como distinguirse en el mercado si tu proveedor de servicios te ofrece el mismo que a tu competencia?